Un mayorista que copia una tienda online suele acabar con una web que sus clientes no usan.

El motivo es sencillo: en B2B el precio no es público, la cantidad no se elige de tres en tres y el pedido casi nunca se paga con tarjeta en el momento. Es otro proceso.

Este artículo explica qué necesita un catálogo B2B de verdad y cuándo no hace falta ninguno.

Catálogo y tienda: qué cambia

Cuatro diferencias que condicionan todo el proyecto.

El precio depende de quién mira. El mismo producto tiene un precio para el distribuidor, otro para el cliente habitual y otro para quien entra por primera vez.

No hay carrito, hay solicitud. El cliente monta una lista, la envía y espera confirmación de plazo y condiciones. La compra inmediata es la excepción.

Las cantidades son grandes y con múltiplos. Se vende por caja, por palet o por unidades mínimas. Un selector de cantidad libre genera pedidos imposibles de servir.

El cliente ya le conoce. No hay que convencerle con fotografías grandes. Hay que dejarle hacer un pedido de cuarenta referencias en cinco minutos.

Esa última frase resume el objetivo del proyecto entero: velocidad de pedido, no persuasión.

Precios por grupo y condiciones individuales

Aquí está la parte que más se subestima.

Lo habitual es necesitar tres niveles:

Grupos de clientes. Distribuidor, cliente habitual, cliente nuevo. Cada grupo con su descuento sobre tarifa base.

Condiciones individuales. Un acuerdo concreto con un cliente grande, que no se rige por el grupo.

Descuento por volumen. A partir de cien unidades un precio, a partir de mil otro.

Estos tres se combinan, y ahí aparece el problema. Si un cliente pertenece a un grupo, tiene un acuerdo propio y además pide volumen, ¿qué precio se aplica?

Esa regla hay que decidirla antes de programar nada. Lo habitual es que el precio individual mande sobre el de grupo, y el de volumen se aplique después. Pero es una decisión de negocio, no técnica, y si no se toma antes, se descubre en producción con una factura mal emitida.

Un detalle práctico para España: muestre siempre los precios sin IVA en el entorno B2B, indicándolo con claridad. Es lo que espera el comprador profesional, y evita discusiones al recibir la factura.

Y si trabaja con minoristas en recargo de equivalencia o vende a otros países de la UE, el tratamiento cambia. Confirme con su asesoría cómo debe reflejarse antes de configurar los tipos, porque un tipo mal puesto afecta a todas las facturas hasta que alguien lo detecta.

Stock real, no un número escrito a mano

En B2B el stock desactualizado cuesta más que en retail, porque el pedido es grande y el cliente ya ha planificado con él.

El stock debe venir del sistema de gestión, no teclearse. Dos opciones:

Sincronización programada, cada pocas horas. Barata y suficiente si la rotación es lenta.

Tiempo real, obligatoria si vende también por otros canales o si trabaja con unidades escasas.

Hay una tercera vía que en mayorista funciona muy bien: no publicar la cifra exacta, sino el estado. «Disponible», «Consultar plazo», «Bajo pedido». Reduce la presión sobre la sincronización y evita que un competidor conozca sus existencias exactas, que es una objeción real de muchos mayoristas.

Si añade productos que vienen del almacén de su proveedor, márquelos aparte. Ese stock suele estar menos actualizado y conviene que el cliente lo sepa.

El área privada para clientes habituales

Es lo que convierte el catálogo en una herramienta que se usa a diario en lugar de una vez al trimestre.

Lo mínimo útil:

• su tarifa, ya aplicada, sin tener que preguntar
• historial de pedidos y la opción de repetir uno anterior
• estado del pedido actual: preparado, enviado, entregado
• sus documentos: albaranes y facturas descargables
• listas guardadas de productos que compra siempre

La función que más se usa en la práctica es «repetir el pedido anterior». Un cliente que compra lo mismo cada mes hace en treinta segundos lo que antes era una llamada y un correo.

La descarga de facturas y albaranes ahorra además un volumen de trabajo administrativo que rara vez se contabiliza hasta que desaparece.

Exportar la tarifa en PDF y Excel

Va a pasar: el cliente pedirá el precio en un archivo. Siempre.

Merece la pena resolverlo desde el principio en lugar de generarlo a mano cada vez.

PDF con la tarifa del cliente, con fecha y validez. Sirve para enviar y para imprimir.

Excel con las referencias y sus precios. Muchos clientes lo cargan en su propio sistema, y si no se lo da usted, se lo teclean con errores que después son suyos.

Un detalle que evita conflictos: ponga fecha y periodo de validez en el documento. Sin eso, alguien volverá dentro de un año con una tarifa antigua.

Multiidioma: es, ca, en

Si exporta o trabaja en Cataluña, esto deja de ser opcional.

Inglés es lo primero si vende fuera de España. Sin él no le encuentran los compradores internacionales.

Catalán es una cuestión de confianza en Cataluña, no solo de alcance. Un catálogo profesional en catalán transmite que la empresa opera allí de verdad.

Lo técnico se resume en dos reglas: una URL propia por idioma y hreflang correcto entre las versiones equivalentes. Sin URL propia no hay página que posicionar.

Y una advertencia concreta para catálogos: la traducción automática de las fichas de producto se nota en la primera. Las descripciones técnicas son justo donde peor funciona. Si el catálogo es grande, traduzca primero las categorías y las referencias principales.

Cuándo basta una web normal

La parte honesta.

No necesita un catálogo B2B si tiene menos de treinta referencias, si todos sus clientes pagan el mismo precio, o si su venta pasa siempre por una conversación técnica previa.

En esos casos una web bien hecha con la tarifa descargable y un formulario de solicitud cubre lo mismo por una fracción del coste.

La señal de que sí lo necesita es distinta: cuando su equipo dedica varias horas al día a responder por correo preguntas de precio, disponibilidad y estado de pedido que el cliente podría consultar solo.

Precio y plazos

Precios sin IVA. Las licencias de terceros van aparte.

El plazo real depende del estado del catálogo. Referencias duplicadas o sin código único pueden añadir dos semanas antes de empezar.

En resumen

Un catálogo B2B se mide por la velocidad con la que un cliente habitual hace su pedido, no por su aspecto.

Decida las reglas de precio antes de programar, saque el stock del sistema de gestión y ponga la repetición de pedidos en el área privada desde el primer día.

Escríbanos cuántas referencias maneja, cuántos grupos de precio tiene y con qué programa lleva el almacén. Le diremos si necesita un catálogo o si con una web y una tarifa descargable es suficiente. Presupuesto en un día laborable.